Hola, hoy voy directo al grano. ¿2 clientes adicionales por mes marcarían la diferencia en su negocio?. No tenemos tiempo para perder, soy consciente que valoras tu tiempo tanto como yo lo valoro.
Digo lo del tiempo por muchas razones, una de ella es por propia experiencia al crear un negocio desde cero es dificil al principio y se pierde mucho tiempo encontrar una forma que se adapta a tu negocio y a ti para empezar a tener la facturación deseada y los clientes ideales.
Dicho esto, para ahorrarte tiempo en buscar formas eficientes para hacer crecer tu facturación, hoy te quiero presentar los 19 pasos eficientes que durante mucho tiempo mi equipo y yo hemos trabajado para reunir todas estas ideas, efectivas y probadas.
Esto fue especialmente diseñado para los constructores de viviendas y otros profesionales de la construcción, así que si usted tiene un negocio que se dedica a la construcción, esto le interesará.
Esto es lo primero que debes saber si o si.
La estructura base de un negocio, da igual si es para una cafetería pequeña, un hotel o una empresa que se dedica a las reformas, es igual para todo los negocio. Ojo, la estructura base de un negocio, pero cada negocio puede utilizar estrategias diferentes para su funcionamiento.
Es bastante simple:
- Construye tu base
- servicios que ofreces
- público objetivo
- ofertas atractivas
- la infraestructura que necesita tu negocio ( local, deposito, página web etc. )
- herramientas necesarias para el trabajo
2. Construye una buena estrategia de seguimiento :
- Utiliza un CRM para perfeccionar el seguimiento a tu cliente
- Utiliza los emails correctamente
- Automatiza todos los procesos necesarios para ahorrar mucho tiempo
3. Lleva tráfico a tu base :
- Flyers
- Tarjetas de visita
- Boca a Boca
- Anuncios en Facebook e Instagram
- Anuncios en Google
- Directorios online ( Habitissimo )
- Plataformas online ( Milanuncios, Vibbo )
- Perfiles profesionales de redes sociales ( Facebook, Instagram, Twitter, Linkedin )
Ahora que tenemos claro, cual es la estructura base que funciona tu negocio, simplemente tienes que potenciar cada área. Teniendo organizada esta base se puede ver con facilidad qué área falla o te trae menos resultados para trabajarla más y equilibrar el negocio.
Ahora si que si. A continuación te dejaré los 19 pasos probados y efectivos que las empresas de construcción utilizan y facturan miles de euros.
Analiza la competencia
Analizar su competencia Esta es una de las partes más importantes del proceso. Necesitas saber qué se necesita para superar a tu competencia. Realice un análisis en profundidad de las palabras clave a las que se dirigen, cómo estructuran sus sitios web, qué plataformas de redes sociales están utilizando, etc. Hay muchas herramientas por ahí que le dicen casi todo lo que necesita saber sobre su competidores. Usa eso y modela lo que hicieron con éxito.
Es necesario que mediante Google conozcamos las demás empresas constructoras que están radicadas en la región y sector que operas. Si por ejemplo, tu región de operatividad es la ciudad de Madrid, será necesario que conozcas:
a) Cuáles son las empresas que están posicionadas con las palabras claves “constructoras en Madrid”, “Las mejores empresas constructoras en Madrid”; “empresas de construcción Madrid”, y similares.
b) Una vez detectes cuales son las empresas que mejor están posicionadas en las primeras páginas de búsquedas; es necesario conocer cuáles son las estrategias usadas por dichas empresas para posicionarse. Así que es necesario ingresar a dichas web y conocer:
- El tipo de contenido que usan.
- De donde proviene la mayoría de su tráfico web.
- Las estrategias y maneras de promocionar sus servicios y marca.
- Cuanto tiempo llevan en el mercado, etc.
c) Qué dicen los clientes de tu competencia en sus redes sociales y en las opiniones que dejan en su página web.
¿Cuáles son sus principales quejas? ¿Qué cualidades positivas son las que más resaltan de tu competencia?
d) El objetivo final de este estudio, aparte de conocer lo mejor posible la competencia; será detectar las debilidades y fuerte con los que cuenta nuestra competencia.
Servicios / Ofertas / Promociones
Es importante enfocarte y especializarte en servicios concretos. Tener claro tus fuertes y lo que te da bien, puedes crear packs, ofertas y promociones especiales y ir directamente al público que lo necesita.
Mira la diferencia.
Yo mismo, he decidido reformar mi baño y me pongo a buscar por internet empresas para pedir presupuesto. En ese momento me sale un anuncio o entro en una página web de una constructora que ofrece “reformas en general, baño, cocina, suelos, techos, pintura, etc” y después de unos minutos entro en otra página de un especialista en baños, me destaca ese servicio como uno de sus fuertes con fotos de antes y después, testimonios de clientes contentos y encima me ofrece una oferta atractiva de ese mismo servicio. Para mi, es mucho más atractivo y confiable la segunda opción porque se especializa en lo que yo necesito, y olvidarme de la primera opción.
Uno de los errores más comunes es tratar de abarcar demasiado mercado con nuestro negocio.
Ofrecer demasiados servicios o productos, tratando de abarcar a varios segmentos del mercado, en lugar de arriesgarnos, elegir uno e ir con todo el foco ahí.
Quizás por miedo a que el mercado nos quede demasiado pequeño y no tener la cantidad de clientes que queremos. Pero muchas veces el no elegir ni especializarnos nos genera justamente eso que estamos tratando de evita.
Ofrecemos servicios o productos tan variados, que nuestros mensajes terminan siendo genéricos porque no sabemos ni a quién le hablamos. Compartimos fotos y contenido de todo un poco, que al final no terminan atrayendo a nadie. Y al final a nuestros clientes les cuesta entender exacto qué ofrecemos y en qué somos diferentes a otros.
Ejemplo: Preséntate a los adultos mayores que envejecen en su hogar.
Mercado para adultos mayores que buscan quedarse en sus casas. Modificar las casas existentes para hacerlas más accesibles para las personas que tienen problemas para moverse. Las cosas como rampas, ascensores de escaleras y modificación de la cocina y el baño son oportunidades enormes en este momento. Usted los promociona usando Facebook, ya que los adultos mayores son una de las características demográficas más grandes en Facebook (es una excelente manera de mantenerse al día con sus nietos) y también el correo directo, puesto que los adultos mayores están más dispuestos a darle una oportunidad a su oferta ya que lo utilizan para recibir ofertas en el correo.
Ahora que me explicado un poco más, como he mencionado anteriormente, muchos tienen miedo especializarse y dejar en segundo plano algunos de sus servicios pars no quedarse sin mercado, pero ahora te pregunto ¿ Cuántas casas hay de personas mayores en Madrid ?. Seguramente el número será tan grande que te aseguro que no podrás abarcar tanto trabajo ni en 50 años y también porque el ciclo de la vida nos hace envejecer y ese número no parará nunca. Los de 45 años en 25 años tendrán 70 y así seguidamente.
Cuando tu mensaje va directo a este público, generarás empatía y será atractivo para ellos, por consecuencia tienes tus posibilidades de conseguirlos como clientes aumentará drásticamente.
Estructura y el diseño del sitio web
Esto es muy importante. No solo necesita un sitio web que esté optimizado para los motores de búsqueda, sino también uno que tenga sentido desde el punto de vista de la experiencia del usuario. No quieres que la gente visite tu sitio web y se marche sin contactarte.
Pero tienes que ser muy claro acerca de tu mensaje. Trate de responder estas tres preguntas en su página de inicio, “¿Quién es usted?”, “¿Qué puede hacer para ayudarlos?” Y “¿Qué deben hacer? (Llamada a la acción)”. Si usted es un constructor, o bien quiere que sus visitantes lo llamen o que llene un formulario en su sitio, asegúrese de no solo decirles que tomen esa acción, sino también de darles una razón para hacerlo.
Un elemento vital para tu empresa de construcción, será un diseño web atractivo, profesional, mucho mejor que el de la competencia; que incite al cliente a hacer uso de tu marca y pertenecer a ella.
Todas las personas que vas a atraer por medio de internet, usando para ello Google, las redes sociales y la publicidad web; deberían aterrizar en una web práctica que los lleve a contratar tus servicios. Dicha web deberá transmitir la identidad corporativa de tu empresa, y ser una verdadera herramienta para que las personas puedan contratar o contactar una buena constructora.
Inscríbase en un directorio
Cuando un propietario está buscando una empresa de construcción, puede rebotar de un sitio a otro. La mayoría de las veces, aterrizarán en sitios que no son sitios web de empresas de construcción, sino directorios que los ayudan a encontrar empresas de construcción en su área. Para garantizar que su empresa de construcción tenga la mejor presencia en línea posible, debe estar en esos directorios. No es necesario estar en cada directorio, pero también querrá tener perfiles en los directorios locales y los relevantes de la industria.
Crea una historia de éxito
Habiendo trabajado con clientes en este sector, las historias de éxito pueden funcionar muy bien. La compañía entrevistaría a un cliente satisfecho, utilizando una lista de preguntas sobre el proyecto, incluidos los resultados (¿cumplieron con la fecha de finalización, cuál fue la respuesta de sus empleados / clientes sobre la nueva instalación, etc.)?
Entonces, esas respuestas se utilizarían para crear una historia de éxito. También se podría incluir una foto del edificio terminado / propiedad.
Testimonios
La importancia de los testimonios y cómo usarlos para aumentar las ventas en un 30%
Si no posees un sistema de testimonios en tu negocio online, o este no es adecuado, estás desperdiciando muchas ventas. Puesto que, los testimonios de tus clientes, pueden ser un factor decisivo para que un cliente compre.
Esta guía le ayudará a entender la importancia de los testimonios, con varios consejos, que aplicados correctamente pueden ayudarte a aumentar las ventas hasta en un 30%.
Básicamente los testimonios funcionan por tres factores:
1) Generan confianza en el producto o servicio que se va adquirir
2) Factor social: Los humanos somos animales sociales, así que tendemos a repetir acciones que otras personas realizan
3) Genera Estatus: Este factor está ligado con el anterior, y explica el por qué en distintas ocasiones compramos algo sólo por querer ser como los demás. La razón está en que las cosas que son mayor compradas proporcionan estatus
Trabajos realizados
Nuestro trabajo, lo más gráfico posible.
Hoy por hoy, una de las formas más convenientes de lograr que un cliente termine contratando tu empresa de construcción es la de ser detallista a la hora de mostrar nuestros trabajos realizados anteriormente.
¿Has visto los sitios web de los diseñadores gráficos o de las empresas que diseñan páginas web?
¿Has visto lo fantástico que suelen ser sus secciones de proyectos ejecutados?
Piensa una cosa… ¿quien dice que una empresa de construcción no puede hacer lo mismo? es claro que es una magnífica forma de reflejar los trabajos realizados y es una buena idea implementarlo en cualquiera que sea el rubro o sector de tu negocio.
Es importante que en tu sitio web y en tus redes sociales, incorpores una buena cantidad de fotografías de calidad que permitan apreciar la calidad de tus proyectos realizados.
Como dicen por ahí: deja que tu trabajo hable por ti.
Facilitar a los clientes ponerse en contacto contigo
¿Puede un cliente potencial enviarte un correo electrónico? ¿Llamarte? ¿Mensaje instantáneo? Tu Facebook te envía un mensaje? Asegúrese de que todas sus vías de comunicación estén abiertas, y tenga a alguien listo y disponible para atender las llamadas de los posibles compradores.
Estar disponible significa permitir que todos los canales de comunicación tomen pistas, y depende de usted responder a ellos. Y si está en una parte más específica de la industria de la construcción, como un electricista o instalador de ascensores, no debe dudar en dar su número personal. Su rápido tiempo de respuesta significa que sus clientes estarán felices de que pueda solucionar sus problemas rápidamente, y eso le llevará a mejores revisiones y una ventaja en su competencia.
Solicitar comentarios de los clientes
Una idea para su estrategia de marketing es solicitar revisiones, ya que el boca a boca positivo es uno de los principales impulsores del negocio para las empresas de construcción. Y eso es probablemente más cierto en esta industria porque estos proyectos son muy costosos y consumen mucho tiempo, y los clientes felices crean menos dudas en los posibles consumidores acerca de contratarlo para manejar sus proyectos. Una advertencia aquí: las plataformas como Yelp tienen regulaciones estrictas sobre cómo puede solicitar y publicar revisiones, así que asegúrese de leer la letra pequeña antes de usar estas plataformas de revisión populares.
Y también asegúrese de responder a las críticas negativas de inmediato y de una manera que resuelva la disputa del cliente, ya que es la mejor manera de demostrar que usted es una empresa que responde a las necesidades de un consumidor y hará lo que sea necesario para garantizar la satisfacción.
Así que para pedir testimonio o comentarios a un cliente sólo debes enviarle un e-mail con las siguientes preguntas:
1) ¿Cómo fue el proceso de compra?
2) ¿Cómo se siente con el producto?
3) ¿Cómo le ha beneficiado o (beneficiará el producto)?
4) ¿Qué cree que falta por mejorar?
Rapidez en contactar con el cliente
Una vez que obtengas los datos del cliente, ponte en contacto inmediatamente, no dejes pasar el tiempo y que tu competencia contacte antes que tú.
Contacta con el cliente preferentemente en la forma que haya elegido (email o teléfono). Si pasados varios días no tienes una respuesta, vuelve a intentar contactar de otro modo (ej. por teléfono si le enviaste un email la primera vez, por email si le llamaste por teléfono). Intenta llamarle por teléfono en diferentes momentos del día, muchas personas no pueden responder al teléfono cuando están trabajando.
Si contactas por teléfono:
- 1. Preséntate e indícale que le llamas en relación a su petición de presupuesto en Habitissimo. Nombrale la petición de presupuesto y dile que llamas para darle un presupuesto. El cliente habrá puesto un nombre a la reforma o trabajo solicitado, utiliza ese nombre para referirte al trabajo.
- 2. Repite tu nombre y el nombre de tu empresa varias veces para que se acuerde de ti más adelante.
- 3. Estableced el próximo paso (¿visita a domicilio?, ¿visita a la tienda?, etc.). Intenta ser tú el que dará el próximo paso.
- 4. Da al cliente indicaciones de cómo puede contactar contigo mediante teléfono, móvil y/o email.
- 5. Termina la conversación de forma positiva. Dale las gracias.
Si contactas por email:
- 1. Preséntate e indica que escribes en relación a su petición de presupuesto en Habitissimo. El cliente habrá puesto un nombre a la reforma o trabajo solicitado, utiliza ese nombre para referirte al trabajo.
- 2. Envíale un presupuesto aproximado o indícale qué pasos darás (o debe dar él) para avanzar en la elaboración de un presupuesto detallado. Indica qué datos adicionales necesitas para poderle pasar un presupuesto detallado.
- 3. Incluye tus datos de contacto y un enlace a tu página web o ficha en Habitissimo.
- 4. Dale las gracias.
No se olvide de sus clientes potenciales y clientes existentes
Una forma muy simple, pero a menudo ignorada, de promocionar su negocio es simplemente hacer un seguimiento de sus clientes potenciales y clientes existentes. Muchos contratistas están extremadamente ocupados tratando de mantenerse a flote y las cosas se desmoronan. Puede estar perdiendo grandes oportunidades si no sigue las pistas que ya recibió. También debe hacer un seguimiento con sus clientes existentes unos meses después de completar un trabajo, solo para verificar y ver si puede ayudarlos con algo más.
El cliente quedará impresionado de que haya llamado y podría llevar a más negocios. Si el cliente está contento, incluso puede solicitar referencias. Un buen CRM diseñado para pequeñas empresas de construcción puede ayudarlo a asegurarse de que nada se resbale por las grietas y que siempre pueda brindar un gran servicio a sus clientes.
Use la señalización de acaparamiento en su sitio de construcción
Muchos de nuestros clientes de construcción utilizan carteles de acaparamiento en sus sitios de construcción. Uno de los mayores beneficios de la señalización de acaparamiento es que proporciona publicidad gratuita para la compañía de construcción durante la vida de la construcción. Si la construcción dura dos años, obtienen dos años de publicidad gratuita. ¡Imagínese pagando dos años de publicidad en una cartelera!
Implementar Fotografía Drone
La revista Fortune señaló recientemente sobre el uso de drones en la industria de la construcción: “Para los constructores, el caso del retorno de la inversión es sencillo. Los drones son más baratos que los aviones tripulados y más rápidos que los topógrafos humanos, y recopilan datos con mayor frecuencia que cualquiera de los dos, lo que permite a los trabajadores de la construcción realizar un seguimiento del progreso de un sitio con un grado de precisión previamente desconocido en la industria “. – pueden proporcionar fotografías detalladas de sitios a gran escala que le permiten mostrar más claramente el tipo de resultados que ofrece.
Construir relación con empresas no competitivas pero relacionadas
Aunque las personas intentan encontrar la credibilidad de un negocio a través de los motores de búsqueda, pero siempre que pueden obtener referencias de alguien de su confianza, seguramente lo tomarán. Puede obtener referencias o anuncios de boca en boca de sus clientes anteriores, pero su círculo de influencia podría no ser tan grande. Intente establecer una relación con otras empresas relacionadas con negocios de construcción pero no con su competidor.
Construir una relación
Una relación saludable con sus subcontratistas como el arquitecto, electricista, fontanero, diseñador de interiores, pintor, etc. puede hacer que obtenga muchas referencias que seguramente se convertirán en negocios reales.
Impartir un poco de conocimiento gratis
Los clientes siempre se sienten atraídos hacia cualquier propuesta de obtener algo gratis y, si les gusta lo que obtienen, fácilmente gastarán dinero para mantenerse en contacto con el proveedor de regalos. Como experto en construcción, puede impartir algunos conocimientos a sus clientes de forma gratuita. Haga pequeños videos de bricolaje en YouTube para que sus clientes creen su confianza en usted. Si sus consejos y trucos ayudan a su cliente a resolver su pequeño problema por sí mismos, seguramente acudirán a usted cuando necesiten algo importante por hacer.
Conocimiento gratis
También puede pedir a los visitantes de su sitio que se suscriban a su boletín y le envíen mensajes interesantes y útiles. Todas las personas que entran en contacto con usted no necesitan o no pueden pagar su servicio al instante. Por lo tanto, es mejor mantener un contacto pasivo con ellos a través de sus boletines y otras cosas. Esto aumentará la probabilidad de que se vuelvan hacia usted cuando estén realmente en condiciones de tomar su servicio
El cambio es bueno
La adaptabilidad es una de las claves del éxito en la industria de la construcción. Como hemos visto con la reciente recesión, la construcción puede ser una industria bastante volátil. Si no está dispuesto a hacer ajustes en su negocio para mantenerse al día con las tendencias cambiantes, se está preparando para el fracaso.
Si desea ganar más negocios, debe invertir tiempo y dinero en su empresa. Esto significa comprar nuevos equipos y tecnología cuando sea necesario, capacitar a sus empleados y comercializar activamente su negocio.
Convence al cliente que eres la mejor opción
Una vez que has enviado tu presupuesto, contacta de nuevo con el cliente para ver si el presupuesto cumple con sus expectativas. Resuelve todas sus dudas y repite tus puntos fuertes varias veces. Intenta saber cuándo tomará una decisión.
Si consigues el trabajo ¡felicidades! Contacta de nuevo con él para agradecerle su confianza, consigue su firma en tu presupuesto y fijad día y hora para inicio de los trabajos. Hazle sentir que ha hecho bien elegiéndote a ti entre los demás.
Si no consigues el trabajo pregúntale por qué tu oferta no ha sido la ganadora, así mejorarás tu competitividad. Sé elegante, no digas nada negativo para que el cliente piense que estás haciendo una crítica a su decisión. Piensa que esta negativa ahora no tiene por qué ser el final de tu relación con este cliente. Pídele permiso para incorporarlo a tu base de datos e inclúyelo dentro de tus campañas de marketing y promociones. Envíale un email agradeciéndole su tiempo y que esperas ser su elección en el futuro. Incluye de nuevo tus datos de contacto.
Y hasta aquí todo lo que quería contarte en este email, con el que espero hayas podido coger mucha inspiración, ¡pues ahora te toca a ti ponerte en marcha y empezar a trabajar en mejorar tu negocio y aumentar el número de clientes.
P.D.- Recuerda que puedes seguir todas mis novedades a través de nuestras cuentas de Instagram @constructoraplus
Ahora me despido deseándote todo el éxito del mundo.
Un fuerte abrazo,
Claudio.
